Полезно знать

07.02.2013

Организация выставок как составляющая маркетинговой деятельности компании

Организация выставок, как правило, входит в должностные обязанности PR-специалистов крупных компаний. Выставочный бизнес сегодня активно развивается в России, и для многих компаний выставочный PR является одной из наиболее важных составляющих в стратегии позиционирования. Выставки и ярмарки – это хороший способ представить компанию на рынке. Участие в отраслевой выставке – это возможность не только показать свою компанию с лучших сторон и установить контакты с клиентами и партнерами, но и узнать своих основных конкурентов «в лицо».

Организация выставок предполагает множество PR-инструментов для всех участников: участие в пресс-конференциях, специальных событиях, приуроченных к выставке, организованных как дирекцией, так и самими участниками, участие в общей информационной кампании, а также спонсорство (информационное, техническое, материальное) и организационное партнерство. В посткризисное время маркетинговые бюджеты компаний часто урезаются, поэтому, выбирая выставку, подойдите к вопросу с точки зрения максимальной эффективности:

  • убедитесь, что тематика выставки на 100% соответствует направлению деятельности вашей компании. Проанализируйте, насколько соотносится аудитория выставки с теми целевыми группами, которые вы определяете как ключевые для реализации маркетинговой стратегии;
  • обратите внимание на уровень выставки (имеет ли она знаки УФИ, РСВЯ);
  • внимательно изучите само место выставки (легко ли к нему подъехать, достаточно ли удобна внутренняя инфраструктура выставочного зала);
  • помогает ли организатор выставки с привлечением посетителей (проводится ли общая информационная кампания, привлекаются ли СМИ);
  • стоимость участия (оправдывается ли она предполагаемыми показателями эффективности).

Обязательно запросите у организаторов дополнительную информацию по статистике посещаемости прошлых выставочных мероприятий, характеристикам посетителей, количеству выходов в СМИ, уровню удовлетворенности запросов посетителей (если такие исследования проводились). Выясните, планируется ли какая-либо программа деловых мероприятий – круглых столов, семинаров, конференций, выступлений экспертов. Только после анализа полной информации о выставке вы сможете принять взвешенное решение о целесообразности участия в ней.

Организация выставок отнимает много времени и сил, поэтому, если перед вами стоит такая задача, лучше всего сначала составить четкий план действий:

  1. определите приоритетные задачи участия в выставке: это может быть поддержание имиджа компании или стремление заявить о себе как о новом конкурентоспособном участнике рынка, также это может быть изучение поведения конкурентов, презентация новой продукции и др.;
  2. запланируйте бюджет выставки: некоторые специалисты советуют сначала выбрать выставку, но для того, чтобы определиться с местом, лучше сначала определить с руководителем, какую сумму компания готова потратить;
  3. выберите и забронируйте место в выставочном центре;
  4. проработайте концепцию стенда детально, до мелочей, чтобы составить ТЗ для дизайнеров;
  5. продумайте мероприятия, которые можно использовать для привлечения аудитории, а также механизмы отсечения нецелевых посетителей;
  6. подготовьте рекламную и сувенирную продукцию: проконтролируйте, чтобы к «дню Х» у вас в наличии было необходимое количество буклетов, кружек, брелочков и т.д.
  7. подготовьте стендистов и остальной персонал – от них напрямую зависит имидж вашей компании;
  8. не забудьте пригласить своих бизнес-партнеров;
  9. определите показатели эффективности выставки, к которым вы стремитесь, и инструменты, которые позволят вам их оценить;
  10. не забудьте организовать фото- и видео-съемку, это поможет вам наглядно продемонстрировать плоды своей деятельности, что всегда важно для PR-специалиста или рекламиста.

Американские компании The Osterman Research и Quantum Leap Marketing провели исследование, и оказалось, что семинар в среднем приводит в компанию 15, популярные сегодня вебинары – 27, а участие в выставках – 76 потенциальных клиентов. Генеральный Директор ЗАО «Северо-Западная лесопромышленная компания» в Санкт-Петербурге Игорь Битков также говорит о важности регулярного участия компании в выставочных мероприятиях: «…на мой взгляд, это неразрывно связано с прочей маркетинговой деятельностью компании. Если мы перестанем участвовать в выставках, то, вероятно, не увидим резкого падения продаж, но в глазах наших потребителей мы потеряем свое лицо и, как следствие, позиции на рынке».


Каких навыков вам сегодня не хватает